Meglepő pszichológiai trükk, hogy valaki érezze magát nagylelkűnek

Növekszik, a pénzt kérve a családi vállalkozás volt. Mindkét szüleim professzionális adománygyűjtőként dolgoztak, és megtanultam, hogyan írhatok egy támogatási javaslatot (az iparági kifejezés egy szépen írott levélre, amely valakit pénzt kér), amikor 9 éves voltam. Ahogy anyukám óvatosan elmagyarázta, akkor több támogatást kapsz, ha pontosan lebontod, hogy az adott juttatás minden egyes dollárját hogyan tölti el.

Ez a heti Stratégiai hírlevelünk adaptált változata, amely beszámolót és betekintést nyújt a karrierjére, életére és pénzügyeire. Iratkozzon fel ingyenesen itt.

A specifitás úgy tűnik, mintha egy nyilvánvaló stratégia lenne, hogy törekedjen, de vannak más, kevésbé intuitív módszerek a szülő (vagy főnöke, adományozója vagy ügyfélszolgálati képviselője) nagylelkűségérzetének aktiválására. Amikor az embereket arra kérik, hogy adományozjanak, azok technikailag még nem rendelkeznek, például nagyobb valószínűséggel adományoznak, és többet fognak adományozni.

Az Egyesült Királyságban az Exeteri Egyetem kutatói által készített új papír néhány okot ad arra vonatkozóan, hogy a bizonytalanság bizonyos mértékű megnyilvánulása kihasználhatja az emberek bőkezűbb önmagát.

Mondja el, hogy van-e adóvisszatérítése az úton, vagy bónuszt vár. Ha arra kértem, hogy adjon egy részét a jótékonysági szervezetnek, most, mielőtt a számláján volt, valószínűleg sokkal kellemesebb lenne, mintha megkérdezném, hogy van-e rajta.

David Reinstein, az Exeter Egyetem közgazdasági professzora elmondja fordítottja hogy az emberek nem rettenetesen logikusak a pénzben, és a nagylelkűség konkrét esetben az ellenkezője igaz.

Öt kísérletsorozatban, melynek eredményeit csak a közleményben tették közzé Journal of Public Economics Reinstein és társszerzői azt találták, hogy azok az emberek, akiket felkértek arra, hogy elkötelezzenek egy részét a közelgő 25 százalékkal több átlagosan, amikor pénzt kérnek előtt tudják a lottó eredményét.

Van néhány elmélet, amiért az emberek így viselkednek.

„Az egyik ötlet kapcsolódik ahhoz, hogy azt mondhatnánk, hogy ez az, amit behoztunk, az az elképzelés, hogy az úgynevezett kilátási elmélet vagy veszteségelhárítás” - magyarázza Reinstein. „Ez olyan, ami az ötlethez kapcsolódik, hogy ha egyszer megérdemeltem, úgy érzem, hogy ez a sajátom, és nem akarok részt venni vele.”

Veszteségelhárítás a viselkedési közgazdaságtan közös fogalma. Alapvetően azt állítja, hogy az emberek többet érdekelnek, ha nem veszítenek 5 dollárt, mint az 5 dollárért, még akkor is, ha ezek ténylegesen ugyanazok a tranzakciók (mint például az áremelkedés ellenértékének értékelése).

Az egyik magyarázat az ún adományozási hatás, amely azt állítja, hogy ha valami „miénkké válik”, akkor drágább lesz, mint ami nem, még akkor sem, ha a miénk nem egy kicsit jobb.

Reinstein azt is mondja, hogy az ellenkező magyarázat igaz lehet: ez pontosan azért, mert a pénz nem a miénk, de úgy érezzük, mint mi van hogy többet kössünk, hogy ugyanolyan mennyiségű meleg fuzzyt kapjunk, mintha valódi készpénzt adnánk.

„Ha kevésbé valószínű, hogy a kötelezettségvállalások megvalósulnak, annak érdekében, hogy egyformán jól érezzük magunkat, többet kell elköteleznünk” - magyarázza. „Mennyit szeretne adományozni, ha megnyeri a lottót?” Legalább egy dollárért, amit elkötelezek, elég olcsó. Mert meglehetősen kicsi az esély, hogy megnyerem a lottót.

Végül Reinstein azt is mondja, hogy van egy harmadik lehetősége, melyet hívja mágikus gondolkodási hatás. Talán azt mondja, az emberek egyszerűen hajlamosak többet adni előre hogy kiderítsék, hogy egyszeri összeget fognak nyerni, mert úgy gondolják, mély szívükben, hogy a nagyobblelkűség most javítja a nyerési esélyeiket, akár karma, akár isteni beavatkozáson keresztül, vagy bármi más.

A legnyilvánvalóbb az elvihető az emberek számára, akik pénzt keresnek a jótékonysági szervezetek számára: Kérdezd meg az embereket, hogy még nem rendelkeznek - mondjuk, a jövőbeni jövedelem százalékos aránya - és valószínűleg többet fognak elkötelezni. De Reinstein azt is mondja, hogy ezek a lehetséges hatások más, több, alkalmi formákban folytatódnak a nagylelkűségben, mintha valakit kérnének egy szívességért. „Ha megkérdez valakit egy szívességre, akkor valószínűbb, hogy azt mondja, hogy igen, annál kevésbé valószínű, hogy kövessétek át rajta?”. - Ez érdekes gondolkodni.

Egy különösen érdekes kísérlet szeretet néhány Stratégiaolvasónak kipróbálnia? Nézze meg, hogy tudja-e alkalmazni a Reinstein megállapításait a fizetési tárgyalások. Feltételezve, hogy itt az a bizonytalanság, amely fontos, az alapelv azt sugallja, hogy több szerencsét kérsz a jövőbeni teljesítménytől függő emelésekre, mint amennyit a múltban tett nagyszerű dolgokra mutatott.